롱테일 법칙과 파레토 법칙의 이해

롱테일 법칙(Long tail principle)의 이해

크리스 앤더슨(Chris Anderson)이 2004년 힌 잡지에 기고한 주요 기사에서 창안한 롱테일 법칙은 틈새 제품이나 서비스에 대한 수요가 대중적이고 주류 제품에 대한 수요를 전체적으로 초과하는 현상을 설명합니다. 앤더슨은 파레토 분포를 그대로 이용해 롱테일 법칙을 설명하고 있습니다. 파레토 분포에서 매출의 80%를 담당하는 상위 20%의 제품을 머리(head)로, 매출의 20%를 담당하는 하위 80%의 제품을 꼬리(tail)라고 불렀습니다. 전통적으로 머리는 소위 히트 제품으로서 주력 제품을 의미하며 꼬리는 다수의 틈새 상품(niches)으로 설명합니다. 전통적인 마케팅에서는 물리적인 유통 공간이 필요하기 때문에 히트 상품을 선반의 가장 좋은 자리에 진열하게 되고 틈새 상품은 전시 공간에서 밀려날 수밖에 없었습니다. 그러나 인터넷 시대가 도래하면서 상품을 전시하는 공간에 제한을 받지 않고 소비자가 필요한 상품을 손쉽게 검색할 수 있게 되면서 오랫동안 소홀히 취급되었던 틈새 상품의 장기간 누적 매출액은 기업의 매출 증대에 매우 중요한 역할을 하게 되었습니다. 롱테일은 파레토 분포에서 우측으로 긴 꼬리를 갖고 있는 80%에 해당하는 제품을 의미하며 좌측 20% 제품은 초기에 높은 매출을 기록하는 베스트셀러를 의미합니다. 롱테일은 단기적으로 적은 매출량을 나타내지만 장기간 긴 꼬리를 합산하면 상당한 매출량이 된다는 것입니다. 롱테일 현상은 인터넷을 기반으로 한 서적, 음반, DVD, 전자제품 등의 판매에서 나타나고 있으며 대표적인 사례는 아마존(Amazon.com)이다. 오프라인 서점인 반스 앤 노블(Barnes n noble)은 평균 13만 권의 책을 보유하고 있는데, 아마존닷컴에서 절반 이상의 매출은 위로부터 130만 위아래의 책에서 나옵니다. 이 현상은 제품의 판매뿐 아니라 다양한 영역에서 나타나고 있습니다. 검색 광고에서 단일의 검색어보다는 다양한 검색어를 사용하는 것이 효과적이라는 사례가 나타나고 있습니다. 구글(Google)은 전통적으로 소외되어 오던 작은 규모의 광고주들을 애드센스(AdSense)에 가입한 소규모 매체인 웹사이트들에 연결해 주는 시스템을 2003년 개발해 구글 전체 매출의 50%를 창출해 내고 있습니다.

파레토 법칙(Pareto's principle)의 이해

파레토 법칙은 전통적인 마케팅에 뿌리 박혀 있는 고정관념처럼 보편적으로 인식되고 활용되어 왔습니다. 파레토 법칙은 80 대 20 법칙(80/20 rule) 또는 2 대 8 법칙으로 불리며, 상위 20%의 매출을 차지하는 베스트셀러(best seller) 또는 블록버스터(blockbusters) 상품이 전체 매출액의 80%를 차지하기 때문에 히트 상품을 중심으로 한 전통적인 마케팅 전략을 지원하는 기반이 되었습니다. 상위 20%의 단골 고객층이 전체 매출의 80%를 점유하기 때문에 이들을 타깃으로 한 소위 VIP 마케팅이 바로 파레토 법칙에서 나왔습니다. 파레토 법칙이라는 용어를 경영학에 처음으로 사용한 사람은 품질 경영 컨설턴트인 조지프 주란(Joseph Juran)이다. 주란은 이탈리아 인구의 20%가 이탈리아 전체 부의 80%를 가지고 있다고 주장한 이탈리아의 경제학자 빌프레도 파레토(Vilfredo Pareto)의 이름에서 따왔습니다. 빌프레도 파레토는 1906년 이탈리아의 불균형적인 부의 분배 탓에 20%의 인구가 80%의 부를 소유하고 있다는 것을 나타내는 수학 공식을 만들어 냈습니다. 이는 통계학에서 파레토 분포(Pareto distribution)라는 이름으로 사회과학에서 널리 사용되고 있는 확률 분포입니다. 그 후 1940년대 말에 품질 경영의 선구자인 조지프 주란이 '치명적인 소수와 사소한 다수(vital few and trivial many)'라고 표현되는 '80 대 20 법칙(80/20 Rule)'을 기업 경영에 적용했고, 파레토 법칙(Paret's Principle 또는 Pareto's Law)이라고 이름을 붙였다. 파레토 법칙은 20%의 소수는 매우 중요하며 80%의 다수는 사소하다는 것을 의미한다. 빌프레도 파레토는 부의 불공평한 분포를 통계적으로 표현했는데 이를 파레토 분포(Pareto distribution)라고 부릅니다. 파레토 분포는 X축의 좌측으로부터 우측으로 진행함에 따라 Y축이 최대 수치에서 시작해 우측으로 갈수록 수치가 최저 수준으로 낮아지는 형태를 나타냅니다. 이 파레토 분포상의 X축 좌측 20%가 Y축상의 80%를 차지하고, X축 우측 80%가 Y축상의 20%를 차지한다는 것을 보여 줍니다. 파레토와 주란의 관점에는 약간 차이가 있습니다. 경제학자 파레토는 20%의 소수에게 80%의 부가 몰려 있다는 것을 의미한 반면, 경영 컨설턴트 주란은 20%의 결점이 80%의 문제를 일으킨다고 품질 경영 관점에서 설명했습니다. 파레토 법칙은 주란이 처음 적용한 품질관리뿐 아니라 마케팅을 포함한 경영학 분야 등 사회의 다양한 분야에서 사용되고 있습니다. 파레토 법칙의 약점은 사회적으로 나타난 현상을 사후에 관찰한 결과로써 왜 그러한 결과가 나타나게 되었는지에 대해서는 설명해 주지 못하고 있다는 데 있습니다. 그러나 경영 분야에서 파레토 법칙은 20%에 노력을 집중함으로써 효율적인 경영을 할 수 있게 해 주었다는 점에 중요성이 있습니다.

합리적인 마케팅 전략 필요

경제 및 비즈니스 영역에서는 롱테일 법칙과 파레토 법칙이라는 두 가지 기본 원칙이 시장과 유통에 대한 이해를 형성합니다. 두 개념 모두 판매 수치부터 인터넷 트래픽에 이르기까지 다양한 영역 내에서 부, 인기 및 자원의 분포에 대한 통찰력을 제공합니다. 파레토 법칙은 80 대 20 법칙으로 불리며 오랫동안 대중적인 마케팅 기법으로 인식되어 왔지만 인터넷 2.0 시대가 도래하면서 파레토 법칙의 반대로 롱테일 법칙이 나타나고 있습니다. 롱테일 법칙에 따라 전통적으로 소홀히 취급되어 왔던 파레토 분포상에서 긴 꼬리에 해당하는 틈새 상품도 기업의 매출에 매우 큰 영향력을 발휘할 수 있게 된 것입니다. 요약하자면, 롱테일 법칙과 파레토 법칙은 다양한 영역에 걸친 자원 분포, 수요 및 결과에 대한 귀중한 통찰력을 제공합니다. 롱테일은 틈새시장과 다양성의 중요성을 강조하는 반면, 파레토 원칙은 선택된 소수에 영향력이 집중된다는 점을 강조합니다. 이러한 원칙을 이해하고 활용하면 기업이 전략을 최적화하고 다양한 소비자 요구를 충족하며 역동적인 시장에서 지속 가능한 성공을 달성할 수 있습니다. 롱테일 법칙과 파레토 법칙은 체계적인 연구로 밝혀진 일반화된 이론이 아니라 일부 사례에서 관찰된 현상을 토대로 만들어진 것이라는 점이다. 또한 롱테일 법칙은 파레토 법칙을 대체하는 것이 아니라는 점을 명심해야 합니다. 현실적으로는 시장이나 제품의 특성에 따라 파레토 법칙 상품과 롱테일 상품으로 구분할 수 있을 것이다. 기업에서는 제품 포트폴리오(portfolio)를 전략적으로 관리해 기업의 전체 매출을 최대화하는 노력이 필요할 것입니다. 따라서 제품의 종류, 소비자의 특성, 정보기술의 발달 등 다양한 변수가 매출에 영향을 미치게 되기 때문에 기업에서는 이러한 변수를 잘 파악해 실무에 응용해야 할 것입니다.